今回は新規接客の成約率をあげる方法「クロージング(見積もり提示)編」になります。
本記事の内容
- 見積書作成前にすること
- 見積書の作成の仕方
- 見積書を提示する際の参考トーク
前回までの記事はこちらになるので参考に↓
※前回の内容ができていないと、見積書だけで成約には至りませんのでクロージングまでに確実に新郎新婦さまの心をつかんでください。
見積書作成の前にすること
会場案内がおわったら見積書の作成にかかると思いますが、その前にしてほしいことがあります。
それはアンケート内容と新郎新婦のイメージしていることの再確認です。
最初のアンケート時の気持ちと、会場案内後の気持ちは変わっていることが多いため再確認が必要です。
新郎新婦とプランナーと3人で再確認することも必要ですが、会場案内時ずーっとプランナーと一緒だったので、まずは新郎新婦2人っきりにしてあげましょう。
ドリンクの用意でもなんでもいいのでその場から離れてください。
そのあとに一緒にアンケート内容の確認と、新郎新婦様のイメージに変更がないかの確認をしてくださいね。
見積書作成の仕方
見積書作成は、その式場のフォーマットがあると思うのでそれに沿って入力していきます。
ただ記載してほしい内容がありますので、それがあるか確認してください。
新郎新婦様の名前を記載する
お2人への特別感をだすために見積書のところどころに新郎新婦様の名前を登場させましょう。
写真を載せる
お2人のイメージにあった写真を載せられる余白があるのであれば載せてください。見積書はシビアです。少しでも気持ちをあげるためにイメージに近い写真を載せてください。もしくはテンションが上がりそうなドレスの写真や料理の写真など。
特典を使用するときは2人の為の特典を
特典を使用できる場合は、2人のための特典をつけてあげてください。金額だけ値引きするものではなく、新郎新婦様は必要とされているものにつけてあげてください。
たとえば顔合わせの場所を探しているのであれば顔合わせの場所と食事を特典としてプレゼントするとかね！
見積書はお二人の手元に残る唯一のものです。何度でも見たくなるような見積書作成を心掛けてください。
見積書を提示する際の参考トーク
見積書が何回でも作成できることは新郎新婦様は知りません。なので1度作成された見積書の内容で持ち帰ってしまうこともあります。それで他社と比較されてしまいます。なので何度も作り直すことができることは絶対に伝えましょう。それが「納得」にもつながります。
最終的な金額が決まるのが結構ギリギリということも新郎新婦様は知りません。なのでそのことをしっかり説明してあげてください。。
そしてなにより見積もりから金額が上がることを恐れています。予算に合わせて一緒に考えていけることを伝えてください。
新規接客の成約率をあげるテクニック～クロージング(見積もり提示)編～ まとめ
高額な見積書を見て迷わないお客様はいません。でも「迷う」ということは成約することを考えているから迷うのです。
成約の考えていないお客様は発言もテンションも違うので会場案内の時点で分かります。
迷われている新郎新婦さまの不安を取り除くことができれば成約につながります。
不安をとりのぞくことができるのは担当しているウエディングプランナーだけです。
ただその不安を言える関係性をつくれていないと、なにが不安なのか聞き出すこともできません。
相談しやすい関係性をつくりあげることが一番大切です。
何度も言うようですが、結婚式をしなくても良い時代に数ある式場の中から選んで、数パーセントの確率で見学に来ていただいている。という感謝の気持ちを持ちながら接客をしてください。
クロージングは押し売りではありません。自信をもって接客してくださいね。
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